Agência Sebrae de Notícias

Diante das dificuldades impostas pela pandemia de Covid-19 nos últimos dois anos, uma saída para os empreendedores que estavam em busca de aumentar o faturamento e abrir novos mercados foi procurar o setor de compras públicas. Ao contrário do que pode parecer, fornecer produtos e serviços para órgãos públicos – como prefeituras, escolas públicas, secretarias etc – não é um “bicho de sete cabeças”. Basta ter muito cuidado na hora de ler os editais, adequar a empresa para exercer a atividade econômica desejada e analisar até onde é possível chegar com o preço.

E não importa a experiência no mercado ou o tamanho da empresa: estando de acordo com o exigido pelo órgão comprador, o caminho está livre para qualquer empreendedor, mesmo um Microempreendedor Individual (MEI). É importante ressaltar, porém, que nem sempre um “novato” vai conseguir vender para governos. Em muitos casos, é necessário provar que a empresa tem capacitação técnica – ou seja, que ela é capaz de entregar o que oferece.

A trajetória recente do empreendedor Vitor Luiz Bego, de Mogi das Cruzes, mostra como é entrar nesse mercado. Ele atuava como MEI na área de representação comercial e promoção de vendas e também está cursando graduação em arquitetura. Observando as oportunidades de mercado, em setembro de 2021 participou de uma capacitação em compras públicas no Sebrae-SP e decidiu unir sua área de atuação com os conhecimentos da faculdade. “Gostei do curso e remodelei todo meu MEI para poder vender material de construção civil, elétrico e hidráulico. Também tenho conhecimento na área de informática, então passei a vender também produtos dessa área”, diz.

Trabalhando em casa, Bego fica atento aos editais e mantém contato com fornecedores para tentar negociar preços e aumentar sua margem de lucro – por enquanto, ele tem procurado apenas compras pequenas, que não exigem capacitação técnica, e procura manter sua margem entre 10% e 30%.

“Essa é uma questão importante, deixo o valor dentro da margem que programei. Mesmo que eu perca, tenho que ter meu lucro”, afirma. O empreendedor percebe que tem evoluído dentro do meio de licitações e encontrado mais oportunidades, mas sente falta de uma possibilidade maior de negociação com os pregoeiros – além de editais para MEIs que exigem capacitação técnica mesmo para entregas pequenas. “Isso atrapalha muito quem está começando”, observa.

CONHECIMENTO
A entrada de Bego no ambiente das compras públicas se deveu a um curso que ele fez no escritório regional do Sebrae-SP do Alto Tietê, onde foi desenvolvido um projeto de vendas “B2G” (sigla para business to government, ou “empresas para governos”). “Nossa proposta é sensibilizar os empresários sobre a possibilidade de vender para o governo e desmistificar que isso era acessível apenas para grandes empresas ou para quem detém um conhecimento excepcional”, diz o consultor do Sebrae-SP João Carlos Loureiro Gomes. É o caso, por exemplo, de quem acredita que é preciso conhecer profundamente a legislação para poder participar de licitações. De acordo com Gomes, o empreendedor deve estar atento aos documentos pedidos nos editais e saber o que o governo precisa comprar. A partir daí, montar o seu preço para conseguir vender e ter lucro no negócio.

No curso oferecido pelo Sebrae-SP, além das informações sobre como formular o preço, o empreendedor vai receber uma planilha com links para baixar as certidões necessárias e ter orientações sobre as diversas formas de compras públicas existentes, como processos de contratação direta, feitos por meio de dispensa de licitação ou cotação eletrônica, bem como os pregões eletrônicos, convites e outras modalidades. “O empreendedor vai começar a entender que ele deve vender pela referência, pela especificação do produto, e não pela marca, então é preciso encontrar o equilíbrio para o empresário obter o melhor resultado possível. São visões que andam juntas: a questão financeira e o conhecimento sobre compras públicas”, afirma Gomes.

Os empreendedores que participam da capacitação também aprendem sobre onde buscar os editais na internet para participar das licitações. Desde 2020, o Sebrae-SP mantém o Portal Compras Públicas SP (www.compraspublicassp.com.br), aberto para MEIs, MPEs, cooperativas e produtores rurais. A participação em todas as modalidades de licitação exclusivas realizadas dentro da plataforma é gratuita durante um período de 12 meses, e o usuário também recebe alertas customizados e georreferenciados sobre certames que estão ocorrendo na sua região

OPORTUNIDADES
O consultor do Sebrae-SP Rogério Cardoso, também do Alto Tietê, explica que diversos empreendedores da região passaram a fornecer itens para municípios da região que vão desde pó de café e hortaliças até cogumelos para a merenda escolar, em parceria com a prefeitura de Mogi das Cruzes. Além disso, há oportunidades para vender para órgãos estaduais, como unidades prisionais que precisam de itens de higiene pessoal e de vestimenta.

Mesmo com todo esse mercado, Cardoso aponta que muitos processos acabam “desertos” – ou seja, sem nenhum participante. Quem está atento aos editais consegue encontrar essas oportunidades e obter um bom faturamento. “Quando você vende para o governo, um ponto chave é ir baixando o preço para ganhar aquele certame, porém mantendo algumas margens que você precisa – essa lógica é que é passada durante o treinamento, quando você conhece todos os custos envolvidos”, afirma.

As compras públicas foram a “salvação da lavoura” para o empresário Daniel Vinicius de Moraes, proprietário da marmitaria Le Cheff, em Caraguatatuba. A empresa começou como restaurante em 2014, mas em 2020 passou a fazer só delivery. “Tomamos essa decisão um mês antes de a pandemia começar”, lembra Moraes, que é dono da empresa junto com a esposa, Helen Moraes. Com a crise provocada pela pandemia, o casal buscou alternativas para aumentar o faturamento – foi quando eles fizeram a capacitação em compras públicas e passaram a participar de licitações, em junho de 2021. Atualmente, a empresa fornece refeições para a prefeitura da cidade e, em média, 60% do faturamento vem de vendas para órgãos públicos. “No começo eu tinha muito pé atrás, eu não acreditava que podia entrar nessa área sem ter a indicação de alguém. Hoje eu vejo que, pelo menos no meu ramo, eu não tenho nada que duvidar dos processos”, afirma.

Moraes conta que hoje a esposa fica mais à frente da operação da marmitaria, enquanto ele se dedica a encontrar novas oportunidades por meio de licitações. “Há muito mais campo do que só vender o marmitex, como fornecimento de lanches e outros itens de alimentação. Hoje minha rotina é ficar de olho no que as prefeituras estão buscando”, conta. E completa: “É importante lembrar que tudo isso demanda tempo, quem quer trabalhar com compras públicas não pode ficar ansioso para querer ganhar logo”.  

COMO COMEÇAR 
Empreendedores interessados em participar de cursos de capacitação para entrar no mercado de compras públicas devem procurar a unidade do Sebrae-SP mais próxima – a agenda depende de cada região – ou ligar para 0800 570 0800. 

As empresas também podem se cadastrar gratuitamente no Portal Compras Públicas SP (www.compraspublicassp.com.br). Mais de 35 mil fornecedores de produtos e serviços já estão cadastrados e cerca de 91 mil editais já foram divulgados na plataforma.